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    通威股份新總裁郭異忠:飼料價格戰對通威來說是好事

    2016-04-06 17:36:50 編輯:goldapple 作者:goldapple 來源: 瀏覽:0 評論 0

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    通威是水產飼料業多年的老大,但并非沒有不足,作為一個有胸懷、有擔當的企業來說,既要正視問題,補齊自身的短板,又要承擔起引領行業變革的責任。

    在過去的2015年,可謂是水產飼料業“競爭元年”,比拼從市場營銷和技術服務,開始延伸到技術研發、原料采購、生產工藝,考驗的是整個企業的系統支持能力。于此同時,飼料業正在發生深刻的變革,行業整合速度加快,產品平均利潤不斷下降。

    從廣東回到四川總部,對于新上任的通威股份總裁郭異忠來說,職位的變化,帶來的不僅是職責的加重,而且還有更多的思考。契合通威股份在2016年開啟的第一個大型活動“質量萬里行”時機,《農財寶典》專訪郭異忠,看看他都說了什么……

    種苗和動保業務將重點發展

    《農財寶典》:在飼料業方面,近幾年來行業呈現疲軟的趨勢,接下來通威將采取什么樣的發展方式,是快速發展,還是穩步前進?

    郭異忠:我之前在廣東的時候,經常跟團隊們說,憑什么讓養殖戶用我們的產品?憑什么讓經銷商賣我們的產品?還是因為能給他們帶來價值嘛,說行業疲軟,就是供過于求,這也是行業走向良性之前的一個階段。

    整個問題應該這樣看,說到飼料具體的營銷,其實差別都不太大,關于發展方式,還是和每個企業各自的定位和發展思路相關。對于通威來說,我們想打造的商業模式就是漁光一體,水面上發電,可以沖銷掉很大一部分成本,目前發電的利潤還是比較高的,養殖戶按照標準化的方式進行養殖,所有的養殖管理、魚病防疫都是標準化的,食品安全的問題也可以很好解決,那么這種標準化的養殖場鋪開以后,企業的業績也自然會有理想增長。

    《農財寶典》:近幾年來,飼料價格戰愈演愈烈,對此你是怎么看的,通威怎樣應對價格戰?飼料行業呈現價格不斷下調的大趨勢,你認為通威在其中應該扮演什么樣的角色?

    郭異忠:這個問題,我的觀點是這樣,價格戰是每個行業發展的必經階段,這里反映出兩個內在因素,首先是飼料業的競爭確實更加厲害了,飼料業經過了多年的高增長,逐漸進入瓶頸期,整體增幅在放緩甚至負增長;其次可以看出,水產飼料的利潤還是比較高的,還存在下調的可能。

    在我看來,飼料價格戰其實是個好事,價格戰一打起來,前段比拼的是營銷,實際上比的是背后的整個體系的支撐,原料采購、技術配方、科技研發還有各種服務的配套,那么在這樣的大形勢下,只有真正為客戶創造價值,提供高性價比產品的企業才能生存下來。同時我還要再次強調,不管價格戰有多激烈,通威絕不會降低產品的質量標準,也絕不會損害客戶的利益。

    所以說,飼料價格的大趨勢是不斷下調,這一點我是認同的,不用看其它行業,就對比一下畜禽飼料,利潤率才多少?水產料甚至還有20到30個點,這也為很多企業的生存提供了空間。對于這種大趨勢,通威的關鍵還是在于扎扎實實地推進各項質量萬里行的項目,堅持為客戶創造價值,在科技研發實力方面,還有產品品牌、性價比方面,還有養殖設施、模式方面,通威已經領先了,那么只需要把這些優勢真正落地,就可以立于不敗之地了。

    《農財寶典》:在水產料方面,通威怎樣定位和發展蝦料和特種水產料?

    郭異忠:通威的蝦特料,起步相對晚了一些,在2004年的時候,我們曾經有過機會,當時的行業時機也很好,通威的蝦料銷量曾經在短期內位居國內第二,不過因為種種原因,很快就退出來了,后來一直起色不大。

    最近幾年,蝦特料的的發展比較快,2015年已經達到14萬噸了。我們的目標,肯定是瞄準第一的位置,雖然距離前三位的企業還有一定距離,不過股份已經充分重視起來,經過區域調整以后,蝦特料片區也是單獨保留了下來。在發展方面,我們還是依靠科技研發的實力,蝦肝強在去年取得了比較好的效果,降低放苗頭30天的死亡率,贏得了不少客戶的認同,未來蝦肝強還要繼續完善,這是通威的差異化優勢所在。特種水產料方面,我們也在和國內外一些優秀的企業合作,不斷開發性價比更高的產品。

    《農財寶典》:在飼料行業,資源匹配和系統支撐越來越重要,通威的飼料業務比較突出,但種苗、動保一直沒有大的起色,接下來在這些領域會加強嗎?

    郭異忠:這個是毫無疑問的,必定要加強,通威做動保產品的時間比較久,過去一直沒有很關注銷量和銷售額,產品也更多的是以服務的形式做下去,而不是通過經銷商那樣的銷售方式,F在對于養殖戶來說,他們期望更多的是綜合的養殖方案,在未來我們更多的是結合365養殖模式,結合各種漁業設施,例如360度風送投料機,還有365模式中的高效增氧設備,以綜合解決方案的形式進行推送。

    在種苗這一塊,主要分為兩個方面,首先是蝦苗,通威的“海壹”蝦苗在市場上口碑是不錯的,去年銷售了53億尾,今年我們的目標是70億尾。在淡水苗方面,目前我們有兩個種苗公司,一個在崇州,還有一個就在廣東南海,從今年開始,我們對這兩個公司進行了大幅度的整改,打算靜下心來認真做好整個種苗的工作。

    淡水魚種苗和蝦苗不同,它覆蓋的區域廣,需求量相當大,企業也不可能去建立更多的種苗公司,這樣不夠專業,反而有可能帶來質量波動的風險。在未來,通威更多的是起到一個平臺的作用,整合行業內優秀的種苗公司進行合作,例如海南的寶路公司,去年和通威合作的種苗企業就有接近20家。

    “漁光一體”是通威終極商業模式

    《農財寶典》:去年,通威股份成功實現了重組,“漁光一體”將給目前的飼料主業帶來什么幫助?將采取什么樣的方式落地和推廣?

    郭異忠:經過重組之后,光伏產業整合進通威股份,這方面,通威的發展是很快的,在合肥的一個工廠,今年的訂單現在已經全部滿額了,我們在四川還在建設新的工廠,目前通威是全球最大的太陽能電池板供應商。具體的數字不便透露,這一塊的盈利水平是很理想的,在實現了整合之后,股份的實力也增強很多。

    目前,在江蘇射陽的漁光一體項目為例,已經并網發電,首年每畝發電收入6萬多元,利潤4-5萬元。未來項目的基地還要增加水面,經過標準化的建設之后,再交由養殖戶進行養殖,通威提供全套的解決方案和產品,逐步實現水產養殖的升級換代。

    發展的方式,還是立足于眼前,結合當前質量萬里行的活動,把企業的各個板塊聯動起來,同時提高相互之間的效率,在營銷方面,真正把各項工作做到實處,未來實現我剛才所說的廣義的質量內涵,最終達成漁光一體,這么一個三段式的發展歷程。

    《農財寶典》:前不久,溫氏成功上市市值達2000億元,對于企業來說,做產業鏈前景美好,風險可能也很大,你怎么看待全產業鏈的發展模式?

    郭異忠:對于飼料企業來說,在規模做大了之后,產業鏈是必然會考慮到的因素,對于通威來說,在這方面有自己的考量。通威是做飼料起家的,在整個水產養殖鏈條中,通威涉足了種苗、動保、機械、設施等等,從某種意義上來說,通威是做了產業鏈的前端部分,在未來,通威的目標就是漁光一體,這是通威未來打造的商業模式,也可以看成是產業鏈的一種表現形式,“水上發電、水下養魚”這樣緊密結合的商業模式,將打造出新的水產業發展格局,未來通威的這個優勢,是他人無法追趕的。

    漁光一體的模式,在一些地方和溫氏有類似之處,給客戶提供全程的解決方案。在我看來,這是中國水產養殖的最優模式,產業鏈的延伸,按照我們的計劃,今年要整合90萬畝的水面,在租給養殖戶進行養殖,如果說通威要涉足養殖的話,這是最終的目標,別的通威不會做。

    《農財寶典》:最近幾年,農牧業創業合伙人的案例越來越多,對此你怎么看?

    郭異忠:對于這個問題,我認為真的很難去評判,這里僅代表我個人的看法。創業合伙人可以看成是一種商業模式,本身不存在對錯之分,只有適不適合的問題。就現有的案例來看,創業合伙人模式,可以激發團隊成員的積極性和活力,快速切入市場,有一定的正面意義,但是必須要看到一個問題,企業的系統、平臺能夠支持?

    未來的飼料營銷,一定是養殖方案的營銷,需要企業整個系統的支持,離開了這一方面,很難持久,依靠銷售精英打天下的時代已經過去。當然,這些只是我的個人看法,對于這種模式,很難去評判好壞,國家現在也在鼓勵萬眾創業,據我的觀察,這種合伙人模式,有些做的不好,也有的做的很不錯,我認為關鍵在于能否落地,能夠構建合理的支持體系。

    《農財寶典》:在你看來,通威股份目前還有哪些短板? 

    郭異忠:首先一個就是股份內部,各個板塊的有效連接問題,一個企業的效率高不高,這個是很重要的因素,像通威這樣的企業,研發部門的比重比較大,那么你的技術是否能和市場銜接,反應夠不夠快,技術的適應性夠不夠好,這是我們需要重視的。

    還有就是層級結構的問題,有時候人員數量龐大,層級過多,會導致對市場和競爭對手的變化反應偏慢,這也是我上任總裁以來要想改變的。

    對于外部來說,最重要的就是營銷的落地問題,在這方面,通威要向行業內的優秀企業學習。上述這些問題也和通威的組織管理架構,內部結構有關,一個企業做大了之后,或多或少會有一些大企業病,這些問題,我們要花大力氣進行調整。

    “質量萬里行”是通威股份在2016年開啟的第一個大型活動,其活動的含義和目的是什么?通威為什么要選擇這個時機展開活動?最終又要達到什么樣的目的?

    重新定義“質量”的含義

    《農財寶典》:本次“質量萬里行”活動,主要目的是什么?為什么會選擇在今年這個時候啟動,將持續多長時間,給通威和客戶帶來怎樣的提升?

    郭異忠:我們平時提到質量,多數情況下指的是產品質量,按照我的理解,這次質量萬里行活動,“質量”是一個廣義的、大涵蓋范圍的名詞,不僅是產品質量,還包括了技術、管理、服務、研發等等多個方面的質量,企業的整個系統都要提升質量,最終體現出來的是,養殖提升質量,最終目的是促成養殖效益的最大化。

    我們看到,當前這個時期,整個業界都比較困惑,比較迷茫,養殖問題多,產品價格低迷,很多人看不清未來的發展方向和發展方式。另一方面,最近幾年,我們也在不斷自我審視,有好的地方,還有很多做的不完善,甚至不到位的地方,需要進行有效的整改,所以在這個時候提出搞這個活動。

    按照我們的預期,這個活動將長期開展下去,融合到企業的各個方面去,不管是內部的還是外部的,從高層到每個員工,都將對照活動的目標進行改進工作。對于通威的客戶來說,我們一直強調為客戶創造價值,他們將因此而受益,得到更好的產品和服務,同時從理念和思維上得到提升改進。

    《農財寶典》:在具體操作方面,活動將采取什么樣的方式進行推進?怎樣確?蛻裟軌蛴行Ы邮,并且保持持續的影響?

    郭異忠:從內容方面看,這次活動的內涵比較豐富,涉及面也很多,將是一個系統化的推進過程,當然有些問題改變起來并不容易,例如市場上的一些長期存在的問題,還例如研發方面的一些問題,這個要服從客觀規律,這也是我們決定活動將長期開展下去的原因之一。

    具體的做法,可以大致分為內部和外部的兩方面。我在很多個市場工作過,感覺到,通威的品牌和產品都是不錯的,但是落地性還不夠強。我經常提出,為什么養殖戶有時候會表現出不理解、不接受,那肯定是人的因素,沒有把道理講透、講明白,業務團隊沒有,或者不能夠使養殖戶明白其中的好處,在這其中,我們還有好多的工作要做。

    從今年開始,質量萬里行活動將采取線上線下聯動的方式來推進,一方面是原本的技術團隊、服務團隊和營銷團隊,另一方面是新上線的“通心粉”APP,還有“漁友會”線下社群組織,提供了一個平臺,發揮紐帶的作用,把各方資源整合在一起,為行業的發展服務。

    《農財寶典》:本次活動預計將取得什么樣的效果?能為改變行業現狀帶來什么啟發?將給廣大客戶傳達什么樣的理念?

    郭異忠:這次活動將多年持續下去,對于將來的結果,我們是很樂觀的。具體到活動所取得的效果,我想可以分不同的階段來看,在某個時間段,客戶需要什么?我們是不是能夠解決?如果不能解決的話,接下來該怎么辦?

    剛才說了,很多時候“質量”被理解為產品質量,但我們想做的,是整個產業的質量提升,最終推動養殖業和養殖產品的升級,按照未來產業發展的方向,重新定義“質量”這個名詞,幫助客戶獲得可持續的價值,同時實現營銷上一個臺階,企業得到發展,在行業轉型升級的過程中,形成新的標準。對于客戶方面,我們的目標也是一樣的,過去對于質量的理解,過于狹窄,而且有很多含糊不清的地方,通威既然有這個實力和能力,就應該讓客戶感受到科技的力量,認識到質量的真正含義。

    《農財寶典》:在過去幾年里,通威在全國范圍內推廣了“365模式”、“蝦肝強”“羅非魚鏈球菌病防控”等多個專項方案,取得理想的效果,此次活動和這些項目有什么異同?

    郭異忠:在我看來,這幾個項目都是點,質量萬里行是整個面,之前的項目是關注某個品種的成活率和健康養殖,主要的側重點是技術,這次活動則是整個體系的改變,不僅是技術,還是產品、理念、服務、管理的質量提升,最終帶動養殖質量的提升。在執行層面,這次活動涉及到各個分子公司,不論是從人員、資源,系統平臺的匹配方面,這次的力度是更大的、全面的,當然這些項目我們還是繼續推廣、繼續完善,都會整合到活動中。





    1.來源:農財寶典水產版;
    2.農財寶典水產版微信號:ncbd0000;
    3.農財寶典-新漁網記者 孫歲寒。


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